Wer seine Pauschalreise früher bucht, fliegt meist billiger in den Urlauber.

Pauschalreise Veranstalter locken Frühbucher

Früher war alles anders: Wer einen dicken Rabatt haben wollte, musste Last Minute buchen. Dann gab es den Flug nach Punta Cana zum Schleuderpreis. Es klang wie ein Wunder: Man bekam den gleichen Urlaub wie andere, die sich viel früher entscheiden und zur Strafe auch noch ein paar hundert Euro mehr zahlen mussten. Doch längst belohnen die Veranstalter ihre Kunden gerade fürs frühe Buchen - mit Erfolg. »Die Logik hat sich komplett geändert«, sagt Torsten Schäfer vom Deutschen Reiseverband (DRV).

Zwar gibt es nach wie vor eine große Gruppe von Spätbuchern. »Es sind sogar immer mehr, die ihre Reisepläne heute für morgen machen«, sagt Schäfer. Darunter auch solche, die Schnäppchen abbekommen. Aber Last-Minute-Buchen sei nicht mehr automatisch billiger - und manchmal sogar deutlich teurer. Geld sparen diejenigen, die sich früh festlegen: »Ich bekomme dann einen Preisabschlag von bis zu 30 oder 40 Prozent«, so der DRV-Sprecher.

Denn die Veranstalter haben ein massives Interesse daran, dass sich ihre Kunden möglichst schnell entscheiden. Und wie bringt man sie am besten dazu? Mit satten Rabatten.

Zu den Ersten, die das ausprobiert haben, zählte Tjaereborg, Mitte der 1990er Jahre. »Die Kunden haben das neue Angebot sofort begriffen«, sagt Sören Hartmann, Sprecher der Geschäftsführung der Rewe Touristik, zu der der Veranstalter gehört. FTI machte etwa zur gleichen Zeit ähnliche Erfahrungen. Zwei Marken des Touristik-Unternehmens haben 1996 unter dem Namen »Frühbucherrabatt« für Reisen in die Karibik mit 100 Mark Abschlag gelockt, wenn sich die Kunden bis Ende Oktober für die Reise im nächsten Sommer festlegten.

Das war die schlichte Variante. Inzwischen sieht das Frühbuchersystem viel komplizierter aus. »Wir haben heute drei verschiedene Stufen«, sagt Heike Niederberghaus, Geschäftsführerin der FTI Touristik - je nachdem, ob für die Sommersaison bis Ende Januar, Ende Februar oder Ende April gebucht wird. »Die maximale Ersparnis liegt bei 40 Prozent.«

Und auch Tjaereborg und ITS unterscheiden bei der Höhe der Rabatte abhängig vom Termin zwischen Frühbucher- und Turbo-Frühbucher-Rabatt. Der erste bietet einen Abschlag bis zu 20, der zweite bis zu 35 Prozent.

Marktführer Tui hatte erst einmal 1-2-Fly mit dem neuen System experimentieren lassen. »Das war 1996«, sagt Tui-Touristikchef Oliver Dörschuck. Tui selbst ging damit 2002 an den Start. Heute liegt der Anteil der Frühbucher bei 50 Prozent. Neckermann Reisen hat 2001 erstmals Frühbucherrabatte eingeführt - seit 2003 haben sie ihren festen Platz im Marketingkonzept bei den Veranstaltern der Thomas Cook AG.

Für die Veranstalter hat das viele Vorteile: »Vor allem Planungssicherheit«, sagt Tenzer. Und dass die Reiseunternehmen Rabatte einräumen, heißt nicht, dass sie unterm Strich weniger verdienen: »Der Durchschnittspreis ist nicht gesunken«, erklärt Tenzer. Während die frühen Bucher weniger bezahlen, wird es für diejenigen, die sich erst später entscheiden, umso teurer.

Den Frühbuchern gehe es aber nicht nur ums Geld: »Es geht auch darum, das besondere Hotel zu bekommen oder ein Familienzimmer oder am Wunschtermin gleich am Anfang der Sommerferien abzufliegen.« Gerade in den Ferienzeiten werde es oft eng bei den Flugkapazitäten, sagt DRV-Sprecher Torsten Schäfer.

Längst versuchen die Veranstalter, sich mit den attraktivsten Konditionen für Frühbucher auszustechen. »Der Preiswettbewerb findet auch über die Frühbucherrabatte statt«, sagt Michael Tenzer. Und es reicht nicht, das jeweilige Modell einfach beizubehalten: »Man muss sich jedes Jahr etwas Neues einfallen lassen.«

Und so gibt es neben den abgestuften Preisnachlässen beispielsweise Kindergeld und Urlaubsgeld - also Festpreise oder um einen bestimmten Betrag reduzierte Preise - und Abschläge für frühbuchende Senioren. Neckermann hat sich diesmal »Jubiläumsrabatte« einfallen lassen: Weil der Veranstalter vor 50 Jahren seine ersten Kataloge drucken ließ, gab es in ausgewählten Hotels für die ersten 10 000 Buchungen bis Ende November Frühbucherabschläge von 50 Prozent.

Die Frühbucherrabatte haben sich in der Branche etabliert: Alle Veranstalter beobachten bei ihren frühbuchenden Kunden eine hohe Wiederholerquote. Allerdings ist das System in gewisser Weise auch an seine Grenzen gestoßen: »Die Fristen sind ausgereizt«, sagt Hartmann. »Frühbucherrabatte gibt es jetzt bis 30. April - das ist ein Tag vor Beginn der Hauptsaison.« Und finanziell ist auch kaum mehr drin: »Der Turbo-Frühbucherrabatt hat eine Höhe, das wird langsam schmerzlich.« 

(28.12.2012, dpa)